KE 4/2013, s. 48: Maustaja hakee kasvua ulkomailta

Merkkituotteiden sopimusvalmistuksen pioneeri, Maustaja Oy, tähyää yhä vahvemmin kansainvälisille markkinoille.

Myynti- ja markkinointijohtaja Juha Korhonen kertoo, että sopimusvalmistuksessa on nyt ”positiivinen kasvu” päällä. Hän arvioi, että Maustaja on viiden vuoden kuluttua edelleen vahva sopimusvalmistaja, mutta nykyistä paljon kansainvälisempi.

? Viennin osuus on nyt 20?25 prosenttia. Sen volyymi on kolminkertaistunut viimeisen 6?7 vuoden aikana. Vienti voisi vielä kaksinkertaistua. Kasvu tulee markkinointi- tai teollisuusyhteistyökumppanuuksien kautta ja Private Label -tuotteista, Korhonen tarkentaa.

Maustajan tuoteryhmistä nopeimmin ovat viime vuosina kasvaneet salaattikastikkeet kaikissa asiakasryhmissä. Suurin kasvutuote on majoneesi.
? Lähivuosina haemme uusia bisnesalueita uusien tuoteryhmien kautta ja kansainvälistymällä, Korhonen tiivistää.

Asiakaskunta on laajentunut

Myös asiakaskunta on laajentunut 2000-luvun puolivälin jälkeen. Silloin yhden asiakkaan osuus myynnistä oli hyvin hallitseva. Nyt kenelläkään ei ole yli 20 prosentin osuutta.

? Maustajalla on noin 70 asiakasta, ja suurin asiakasryhmä on keskusliikkeet Suomessa ja ulkomailla. Elintarviketeollisuuden ja markkinointiyhtiöiden myynti on kasvanut myös voimakkaasti. Private Label -myynti kasvaa tällä hetkellä. Sieltä tulee volyymikasvua, mutta kokonaisuuden kannalta myös muut asiakkaat ovat tärkeitä ja sopimusvalmistukselle kaiken kaikkiaan on kysyntää, Juha Korhonen sanoo.

Maustajan liikevaihto on kasvanut 2000-luvun puolivälistä lähtien reippaasti, eikä vuoden 2013 alkupuolisko tee poikkeusta. Reipasta kasvua on ollut kaikilla sektoreilla, ja vienti on samanaikaisesti kolminkertaistunut.

? Olemme kansainvälistyneet suomalaisten ja kansainvälisten keskusliikkeiden kanssa Pohjoismaissa ja Euroopassa. Myös teollisuus- ja markkinointiyritysasiakkaamme ovat kansainvälistyneet, missä olemme saaneet olla mukana, Korhonen kertoo.

Maustajan omat asiakaskartoitukset Euroopassa ja Aasiassa ovat myös etenemässä, ja niistä odotetaan uusia mahdollisuuksia sopimusvalmistukseen.

? Nyt on tärkeää olla itse aktiivinen ja tuotteistaa markkinoitaviksi konsepteiksi Suomessa jalostettavia lisäarvotuotteita. Business to business -markkinoilla on tärkeää olla puoleensa vetävä kumppani potentiaalisille asiakkaille ja panostaa yritysmarkkinointiin. Uskon, että tunnettuutemme on parantumassa, mikä näkyy lisääntyvissä tarjouspyynnöistä myös kansainvälisiltä asiakkailta, Korhonen arvioi.

Valikoimissa yli 300 tuotetta

Maustaja valmistaa kaikki tuotteet Suomessa. Työntekijöitä on noin 70, ja kuluvan vuoden liikevaihto on noin 15 miljoonaa euroa. Valmistuksessa on nyt yli 300 erilaista tuotetta.

Myös pakkauskirjo on monipuolinen. Pakkauskoot vaihtelevat kymmenen gramman annospakkauksesta tuhannen kilon konttiin. On tuubipakkauksia, erilaisia pulloja, kontteja ja ammattikeittiölle omia pakkauksiaan, kuten sankoja.

? Jokainen keskittyy omiin vahvuuksiinsa. Asiakkaamme tuntevat omat asiakkaansa ja markkinat, me valmistuksen ja tuotekehityksen. Toki sopimusvalmistajan on tiedostettava markkinatilanteet ja siellä olevat mahdollisuudet. Pakkaustoimittajien kanssa olemme kehittäneet omia pakkausformaatteja parantamaan tarjontaa, esimerkiksi PET-muovimateriaalista valmistettavia pulloja, Juha Korhonen kertoo.

Hän sanoo, että sopimusvalmistajan pitää olla strategisesti fiksu voidakseen kehittää tuotteitaan ja toimintaansa niin, että asiakkaille syntyy lisäarvoa. Jos on passiivinen, toiminta alkaa kuihtua.

Kaupan omia tuotteita brändätään

Juha Korhosen mukaan sopimusvalmistuksen tulevaisuuden näkymät näyttävät valoisilta, eikä kyse ole vain halpatuotteista. Kaupan Private Labeleitä myös brändätään eri kohderyhmille ja eri hinta- ja laatukategorioihin.

? Jakaisin kaupan merkit kolmeen ryhmään: edulliset, standardiluokkaan kuuluvat ja laadultaan paremmat sekä premium-laatuiset private labelit. Lisäksi kaupan hyllyissä löytyvät omat merkit esimerkiksi luomutuotteille tai lastenruuille. Kansainvälisessä markkinassa private labelien vastaava kehitys on nähtävissä voimakkaammin, ja Suomessa ollaan menossa samaan suuntaan, Korhonen selvittää.

Sopimusvalmistajalla pitää olla valmiudet tarttua näihin mahdollisuuksiin syventämällä asiakkuuksia kumppanuustasolle, sillä hintakilpailun tie alkaa tulla tiensä päähän.

? Joudumme jatkossa ehkä luopumaan joistakin isoistakin tuotteista, jos niitä ei ole enää kannattavaa tehdä, Korhonen toteaa.

Hän näkee sopimusvalmistuksen muuttavan entistä enemmän kumppanuudeksi, jossa punnitaan sopimusvalmistajan luotettavuus, laadukkuus, tuotekehitystaidot ja myös uusiin innovaatioihin investoiminen. Uusasiakaspuolella kiinnostavinta on lisäarvotuotteiden kehittäminen suoraan kansainvälisille markkinoille.

? Suomen logistisilla kustannuksilla on haasteellista pärjätä hintakilpailluissa tuoteryhmissä vientimarkkinoilla edes Pohjoismaissa, Juha Korhonen painottaa.
Kansainvälisillä markkinoilla on kyllä mahdollisuuksia, mutta se edellyttää tarkkoja markkinakartoituksia, lisäarvon rakentamista tuotteissa ja palvelussa, lisäarvojen hyödyntämistä niille potentiaalisilla markkinoilla ja sopivan kumppanin löytämistä. Ilman suunnitelmallista, pitkäjänteistä ja sitkeää työtä ei voi onnistua.

? Haasteellista voi olla oikean markkina-alueen ja kumppanin valinnan tekeminen, koska nimenomaan kansainvälisillä markkinoilla on yllin kyllin mahdollisuuksia ja vaihtoehtoja, Korhonen vakuuttaa.

Pirjo Huhtakangas

********************

Sopimusvalmistuksen uranuurtaja

Pyhäntäläinen Maustaja Oy on kehittänyt toimintakonseptiaan yhteistyössä johtavien merkkituotevalmistajien kanssa jo yli neljä vuosikymmentä. Ideasta tuotteeksi -konsepti käsittää tuotteen suunnittelun, valmistamisen, pakkaamisen ja logistiikan.
Jokainen tuoteryhmä valmistetaan omalla tuotantolinjallaan. Maustajan valikoimiin kuuluvat ketsupit, sinapit, hillot, salaatinkastikkeet, ateriakastikkeet, jälkiruokakastikkeet, grillaus- ja marinointikastikkeet, majoneesit, pikkelssit, hampurilaiskastikkeet, sokerikuorrutteet, elintarviketeollisuuden komponentit sekä urheilujuomat ja -geelit.
Ketsupin valmistajana Maustaja on Suomen suurin, ja sinapeistakin se valmistaa yli puolet. Voimakkaimmin on kasvanut salaatinkastike-ryhmä.
Maustajan asiakkaita ovat kauppaketjut, tukkukaupat sekä elintarvikealan valmistajat ja markkinointiyhtiöt. Merkittävä osuus tuotteista toimitetaan elintarviketeollisuuden komponenteiksi.
Kotimarkkinoiden lisäksi Maustajan valmistamia tuotteita viedään kaikkiin Pohjoismaihin, Baltiaan ja Venäjälle. Asiakkaita löytyy myös muualta Euroopasta ja Aasiasta.

Pyhännän kunnan oivallus
Yrityksen syntyhistoria on ainutlaatuinen: Syksyllä 1972 Pyhännän kunta päätti perustaa yhtiön, joka työllistäisi pyhäntäläisten puutyömiesten vaimoja ja jalostaisi lähiseudulta saatavia raaka-aineita. Toiminta käynnistettiin nimellä Pyhännän Einestuote Oy, ja sen osakkaiksi tuli joukko paikkakuntalaisia.
Ensimmäinen tuote oli paahdettu sipuli. Varsinainen läpimurto saavutettiin kuitenkin vuonna 1974 ketsupilla, ja muutamassa vuodessa yrityksestä tuli Suomen johtava ketsupin valmistaja. Omaa tuotemerkkiäkin kokeiltiin ketsupin ja perunalastujen valmistuksessa.
Vuonna 1977 tuotevalikoima laajeni sinapeilla ja 1980-luvulla hilloilla ja sokerikuorrutteilla. Myöhemmin valikoimiin tulivat salaatinkastikkeet, majoneesit ja urheilujuomat. Tuoteryhmistä suurimpia ovat edelleen ketsupit, sinapit, salaatinkastikkeet ja hillot.
Maustajan pääomistajia ovat yksityiset sijoittajahenkilöt sekä heidän lisäkseen yhtiön johtoryhmään kuuluviat henkilöit. Vuonna 2012 liikevaihto oli 14,3 miljoonaa euroa, henkilöstömäärä 70 ja tuotantomäärä lähes kymmenen miljoonaa kiloa.

Kastikkeiden osuus suurin
Kastikkeet ja ketsuppien kattavat suuren osuuden tuotannosta. Muista tuoteryhmistä sinapit ja hillot ovat merkittävimmät.
Maustajalla on oma, kuuden henkilön tuotekehitysosasto. Yritys kehittää kokonaan uusia tuotteita tai parantaa nykyisten tuotteiden ominaisuuksia ja reseptejä. Kaikki tuotteet ovat asiakaskohtaisia. Yhteistyöverkoston avulla hoituvat pakkaukset ja pakkaussuunnittelu sekä tarvittaessa tuotteen konseptointi markkinointia varten. Pakkauskoot vaihtelevat 10 grammasta tuhanteen kiloon.
Jokaisella tuoteryhmällä on oma tuotantolinjansa. Tusinalla pakkauslinjalla kuluttajatuotteet pakataan pulloihin, tölkkeihin, purkkeihin, rasioihin ja pikareihin sekä suurkeittiö- ja teollisuustuotteet kontteihin, tynnyreihin, kanistereihin ja sankoihin. Lisäksi on yksittäispakkauksia ja asiakaskohtaisia etiketöintejä.